Strona główna Oferta Studia podyplomowe Zarządzanie Sprzedażą współfinansowane z EFS

Zarządzanie Sprzedażą współfinansowane z EFS

Cel
Celem studiów jest wykształcenie specjalistów-menadżerów profesjonalnie i bezpośrednio zajmujących się sprzedażą, którzy potrafią utrzymywać dobre kontakty z klientami i skutecznie zwiększają efektywność swojego działania poprzez łączenie wiedzy o strategii marketingowej firmy z doskonaleniem umiejętności interpersonalnych i komunikacyjnych.

Korzyści
Podczas zajęć słuchacze poznają skuteczne i nowoczesne narzędzia zarządzania z zakresu marketingu oraz zasady ich prawidłowego stosowania. Warsztaty pozwolą na praktyczne wytrenowanie poznanych technik negocjacji, sprzedaży, obsługi klienta i zarządzania zespołem sprzedaży. Zajęcia zostały przygotowane w sposób umożliwiający wymianę doświadczeń pomiędzy uczestnikami. Ważnym elementem studiów jest gra symulacyjna.

Uczestnicy
Adresatami studiów mogą być absolwenci szkół wyższych dowolnych kierunków i specjalności, którzy są zatrudnieni na umowę o pracę w mikro, małym, średnim lub dużym przedsiębiorstwie lub osoby fizyczne prowadzące działalność gospodarczą kwalifikowaną jako mikroprzedsiębiorstwo lub małe przedsiębiorstwo. Program skierowany jest do osób odpowiedzialnych za zarządzanie działem handlowym, a także pracowników działów sprzedaży, obsługi klienta, przedstawicieli handlowych i reprezentantów firm.

Kadra
Trenerzy są praktykami, dlatego podczas zajęć poza wiedzą teoretyczną przekazują wiele wskazówek, jak rozwiązywać konkretne problemy. Kadrę dydaktyczną tworzą specjaliści, praktycy będący szefami działów sprzedaży, marketingu oraz konsultanci i doradcy z różnych dziedzin: B. Przybysz-Skrzyniarz, M. Mach, P. Skrzyniarz, E. Skurzyńska, A. Kalka, R. Dudziak, R. Miler, J. Owczarek, A. Kulig

Program Studiów

1) Marketing w strategii firmy – 8 godz.

Zależności między celami firmy a celami marketingowymi
Badanie oraz analiza potrzeb klientów.
Definiowanie przewag konkurencyjnych. Analiza konkurencji
Projektowanie strategii marketingowej dla marki/przedsiębiorstwa
Dział marketingu w strukturze przedsiębiorstwa

2) Marketing na rynku B2B i FMCG – różnice i podobieństwa – 4 godz.

Klient instytucjonalny a klient rynku konsumenckiego
Segmentacja klientów rynku B2B, a segmentacja rynku konsumenckiego
Wybór skutecznych narzędzi komunikacji na rynku B2B i FMCG

3) Prognoza zjawisk rynkowych oraz prognozowanie sprzedaży – 4 godz.

Prognoza ogólnoekonomiczna oraz branżowa
Prognoza wielkości sprzedaży oraz udziału w rynku
Analiza atrakcyjności rynku. Rynki / segmenty obsługiwane i potencjalne.

4) Zarządzanie obsługą klienta - 12 godz.

Standard obsługi Klienta
Zarządzanie procesem obsługi klienta
Bieżące zarządzanie personelem obsługi klienta/dział telemarketingu
Zasady obsługi klientów w handlu np.: podczas transakcji sprzedaży/reklamacji
Standardy rozmów telefonicznych
Korespondencja e-mail
Analiza jakości obsługi klienta
Windykacja należności

5) Merchandising - efektywne techniki sprzedaży – 8 godz.

Merchandising na świecie, a merchandising w Polsce
Cele merchandisingu
Merchandising POS
Merchandising dostawcy
Merchandising Klienta
Merchandising w urzędach i organizacjach non-profit?
Elementy Visual merchandising
Stoiska wewnątrz placówki handlowej

6) Kierowanie zespołem – 8 godz.

Wyznaczanie KPI dla struktury handlowej.
Definicja celów i określanie wskaźników ich efektywności
Coaching struktury handlowej
Elementy motywacji pozapłacowej

7) Program lojalnościowy – planowanie i realizacja –6 godz.

Pojęcie lojalności
Analiza zyskowności klienta - pozyskiwanie nowych czy utrzymanie dotychczasowych klientów
Formy programów lojalnościowych. Nowe trendy
Zalety i wady prowadzenia programu lojalnościowego
Elementy i narzędzia programu lojalnościowego – rynek B2B i FMCG

8) Controlling sprzedaży – 12 godz.

Cechy controllingu w odniesieniu do obszaru sprzedaży
Ocena rentowności produktów (analiza przypadku). Pokrycie finansowe jako kategoria oceny rentowności produktów. „Dolna granica ceny”
Systemy rachunku kosztów w sprzedaży. Rodzaje kalkulacji sprzedaży. Kalkulacja „cross-selling”. Wielostopniowy rachunek pokryć finansowych. Procesowy rachunek kosztów
Kalkulacja ceny i polityka cenowa. Kalkulacja ceny dla produktów zalegających w magazynach
Analiza portfelowa i analiza cyklu życia produktów
•Budżetowanie sprzedaży. Procedura przygotowania budżetu częściowego sprzedaży

9) Model wynagrodzeń struktury sprzedażowej – 8 godz.

Ustalanie podstawy wynagrodzenia
Zasady oceny pracowników
Kategorie do naliczania premii
Błędy w naliczaniu premii dla sprzedawców
Premia Bankowa

10) Struktura handlowa i planowanie jej rozwoju – 16 godz.

Dystrybucja pośrednia i bezpośrednia. Planowanie i zarządzanie kanałami dystrybucji
Planowanie zrównoważonego rozwoju struktury handlowej
Rekrutacja i selekcja struktury handlowej
Model kompetencji
Analiza i prezentacja wyników sprzedaży

11) Techniki sprzedaży - 12 godz.